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三大房地产电话邀约技巧

电话邀约是在客户来电询问后,还未到现场来看房,房地产经纪(以下简称:房仲)再次打电话给客户,邀请他到现场的电话推销行为。

房仲切勿太特意制造现场火爆、紧张的后气氛。介绍要精炼,不要详尽,因为具体内容要到现场看才可以了解。

以下介绍容易上手的 三大房地产电话邀约技巧 ,协助各位房地产经纪更容易邀约客户。

1.  电话邀约用语及应对策略

房仲在对楼盘做了简单的介绍之后,一定要邀约对方个具体的时间到现场看房,千万不要说:“有空来看” 或问对方:“什么时候有空”,这种即被动又给对方自由空间很大的邀请。

(i) 一般邀约用语

“今天下午现场人很多,如果不急,我看明天上午看房比较好,到时我等你。”

(ii) 如果对方回答没有空

”那么先生你的工作肯定很忙,我看这样,星期五下午或星期六早上您休息的时候来好吗?说真的买房子是大事,一定要多比较,但我很肯定,你到我们这里看一下,我一定让你不妄此行。“

如果回答还是没有空,一般对方很不好意思,同时对方会给你一个时间。

如果回答有空他会来,可能对方意向不大,也有可能对方性格比较稳健,很有自我想法。

(iii) 如果对方答应有时间会过来

“买与不买实际无所谓,多看看肯定是没有错的,希望有机会与你见见面,到时我一定会尽地主之宜,帮你好好介绍一下。”

邀约对方的时间一定要详细记录下来,便于以后追踪,接听电话要因人而异,忌千篇一律,要注意对方的关心点,抓住主要内容产生共鸣

2. 电话邀约技巧

电话邀约的关键是强调 买房要多看现场,而被推荐的楼盘绝对是 值得一看 的。

如果客户表示可能不来了,试着这样说:

例:“哦,今天比较忙是吧?没关系,看房子不急的,早两天晚两天问题不大,不过,今天我打电话来是想告诉 Mr. Customer 你想买的房子位置很好的,价格在 RM 600,000 左右,最近买这附近的人蛮多的,我觉得应该带你来看下,不妨早点来。不好意思打扰了,希望早些与您见面,再见!”

(i) 约定日期之前的跟踪技巧

一般房仲在电话接听时最后总是在客户定下一个来访时间,如果相隔日子很短,比如一天、两天,一般些期间不用电话邀约,如果为了保险打个电话再邀约以下,试着可以这么说。

“张先生,你好!我是 IQI的 Axly Tham,昨天你在电话说星期六下午你会来看,为了更好地为你介绍,能否考虑在两点至三点来呢,因为十一点至两点会有 Investor group来参观,可能那时我们会很忙,怕到时我接待不周。你可以吃过午餐后和家人一起来也很不错,我可以等你。”

以上这种情况是客户表示有可能来现场的情况,这样一通电话充分体现房仲的服务周到,关心客户细致入微,又被暗示本楼盘知名度和美誉度较高,所以吸引 investor group来参观,这么以来在未见面之前已经给对方留下很好的印象。

(ii) 在约定来现场日期之后的邀约

主动提起让对方感觉失约不好意思

为对方找个理由,不要让对方感到有负担。

例:昨天早上你很忙吧?没来看房,我下午一直在等你,不过没关系,今天正好是周末,你可以和家人一起来。

制造各种巧合让对方产生看房的冲动

例:“现在是正式开盘的前期也就是 pre launching,价钱和 package都有很高的 rebate,同样的 project 在不同时期,加上价钱的挑战可以相差整 RM 100,000。”

欢迎比较

强调买与不买无所谓,买房子主要的就是多看房,最后买到的房才是自己满意的。

不要“卖”,而是“帮”

卖是把塞给客户,帮却是为客户做事。

3. 观望客户的应对策略

如果一组客户经过几次邀约后还是未到现场,但是大额也未表示不来或没兴趣,却只是说很忙,那么这一类客户,房仲也可以一直与他保持联系,但不需要每次约时间邀请到现场,只要关心他对买房看房的动态就可以了。

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